Darf’s ein wenig mehr sein – oder weniger? Was Kunden zu zahlen bereit sind und wo Schmerzgrenzen liegen, gilt im Marketing als Königsdisziplin. Doch die Realität im Pricing sieht vielfach anders aus. Bauchgefühl und Benchmarks im direkten Wettbewerbsvergleich geben bei der Preisfindung nicht selten den Ausschlag. (Bild: u_mevs2b9d3l / Pixabay).
Dabei ist die Preisbereitschaft durchaus hoch, wenn sich Kunden von Nutzwert und Emotion einzelner Leistungsbestandteile angesprochen fühlen. Doch das sei in vielen Fällen nicht Grundlage der Preisgestaltung. So das Ergebnis einer Studie, die im Auftrag des FAMA, Fachverband Messen und Ausstellungen, an der Hochschule für Technik und Wirtschaft Berlin entstand. Mehr als 1.000 Kundinnen und Kunden wurden in der repräsentativen Untersuchung nach Preisempfinden und Leistungsversprechen von B2C-Messen gefragt.
Sven Prüser weiß viel über Messen. Seit 16 Jahren ist er Professor an der Hochschule für Technik und Wirtschaft Berlin, davor war er viele Jahre Director bei zwei großen deutschen Messegesellschaften. Customer Centricity ist ein Thema, mit dem er sich immer wieder beschäftigt hat. Zuletzt legte er im Auftrag des FAMA eine Studie vor, die sich mit dem veränderten Erwartungshorizont und Nutzungsverhalten ausstellender Unternehmen beschäftigt hat. Ein Ergebnis: Es gibt bei der Bewertung von Messen eine Form der „neuen Sachlichkeit“ – alles etwas nüchterner, funktionaler und ergebnisorientierter. „Mehr Ratio, weniger Chichi“, lautet die griffige Formel, die Prüser dafür prägte.
Weitere Details zur Studie finden sich hier.
Die Studie ist für FAMA-Mitglieder kostenlos über die FAMA-Geschäftsstelle zu beziehen. Nicht-Mitglieder können die Studie gegen eine Schutzgebühr erwerben.