Mark Deneberger, Inhaber von Cooklife und seit 30 Jahren versierter Aussteller an Publikumsmessen, hat die FAMA-Crowd an der zurückliegenden Messefachtagung in Münster ganz schön aufgerüttelt. Über kaum eine Session am B2C-FachForum wurde hinterher so lebendig diskutiert. Auch wenn nicht alles schmeichelhaft war, was er uns Messemachern an Spiegel vorgehalten hat, da wollten wir nochmal nachhaken. Auch für all jene, die in der Session nicht dabei sein konnten. Deshalb hat sich Oliver Schmitt zum Online-Interview mit ihm getroffen (Bild: Screenshot).
Oliver Schmitt: Sie vertreiben Küchen-, Haushalts- und Reinigungsutensilien, sowohl von der Marke Kochblume als auch von ihrer Eigenmarke Unico Puro. Das tun sie in Online-Shops, auf dem Teleshopping-Kanal QVC und auf, in diesem Jahr insgesamt 14, Messen. Welchen Stellenwert haben diese Kanäle und wie beeinflussen sie sich gegenseitig?
Mark Deneberger: Dazu muss man wissen, dass wir Kochblume online nicht exklusiv vertreiben, die haben ihren eigenen Online-Shop. Als Markeninhaber mit dem Markennamen als Domain, da hätten wir es auf Google schwer. Aber wenn wir auf Messen verkaufen, dann bekommen die Kunden ein Goodie, sei es Gratisversand oder einen Sonderrabatt, wenn sie in unserem Shop bestellen.
Ansonsten ist es so, dass der Vertriebskanal Teleshopping bei uns an Nr. 1 steht, die Messen an Platz 2 und das Online-Geschäft auf Platz 3. Vor Corona war das ein bisschen anders, da hatten wir aber auch fast doppelt so viele Messen im Kalender.
OS: Apropos Corona - Wie haben Sie den Wiederanlauf nach Corona erlebt?
MD: Also erstmal muss ich einen Schlenker zum Runterfahren machen, denn wir sind von 32 Messen auf Null runter. Das hatte enorme Konsequenzen, auch für unsere Belegschaft. Deshalb haben wir auch ohne zu zögern sofort wieder auf Messen gesetzt, als das irgendwie möglich war. Am Anfang waren die Leute auch heiß darauf, irgendwie wieder rauszukommen. Aber vor ungefähr zwei Jahren haben wir uns dann auf die rund 14 Messe konsolidiert, die wir jetzt beschicken. Denn Ende Corona hat auch der Letzte kapiert, wie man Dinge online bestellt und das war einfach zu spüren.
2025 hatten wir nochmal einen Rückgang, aber 2026 hat jetzt, speziell mit der Grünen Woche in Berlin sensationell begonnen. Da hatten wir das beste Ergebnis unserer Geschichte. Kurze Zeit später, in Leipzig, sah die Sache leider wieder ganz anders aus. Obwohl das eigentlich immer ein guter Standort für uns war.
Bei solchen Schwankungen gehen wir der Sache schon auch auf den Grund und da kommen eben nicht immer schmeichelhafte Erkenntnisse für die Veranstalter dabei heraus. Wenn bei acht von zehn Befragten kommt, dass der Eintritt zu hoch und das Parken zu teuer waren, dann kommen da Fragen auf. Vor allem wenn gleichzeitig das Angebot immer dünner und die Hallen leerer werden. Ich nenne das immer „Papierpresse“, denn die Leichtbauwände kommen immer näher.
Die Menschen wollen einen Gegenwert für ihr Geld und das ist auf Messen nicht mehr überall gegeben. Mengenmäßig, aber auch in Sachen Qualität. Manchmal frage ich mich schon, ob der Niveauanspruch der Messeverantwortlichen eigentlich noch passt.
Ich bin mir der Problematik schon bewusst, niemand macht das gerne. Aber wir Profis, wir leben davon und wir halten das Niveau oben. Mit sauber gestalteten Ständen, mit geschultem und schick gekleidetem Personal, mit Top-Beleuchtung, mit fachlicher Beratung.
OS: Wie beurteilen Sie denn das Verhältnis von Klasse und Masse? Also die großen Publikumsmessen, da muss ja schon Frequenz her, oder?
MD: Na ja, wenn du 500 Gramm Nudeln an die Wand klatschst, da bleiben ein paar hängen. Bei zwei oder vier Kilo geht das natürlich nach oben. Eine Menge Menschen, die machen eine Menge Umsatz.
Unser Standkonzept, mit 3,5 Meter hohen Wänden, beleuchtet, dass man es vom Mond sieht, das ist wie ein Baumarkt für große Mädchen. Und wir machen ja Vorführungen, das zieht Leute an, die aber erstmal auch in der Halle sein müssen. Wir haben viele Spontankäufe, denn Frau Mönckebier aus Wanne-Eickel, die sitzt nicht mit dem Block zuhause und plant ihren Messebesuch.
OS: Aber Frequenz alleine macht es eben auch nicht, oder?
MD: Nein, natürlich nicht. Aber auch Qualität fängt beim Angebot an. Ich glaube nicht, dass Messebesucher ein Problem mit 12 EUR Eintritt haben. Aber sie werden nicht gerne verarscht: Ich kriege nicht mehr so viel geboten, zahle aber 4 EUR mehr. Wir brauchen Wohlfühlatmosphäre und die Besucher müssen in Kauflaune gebracht werden. Ob mit gutem Essen, Attraktionen oder einfach guter Atmosphäre. Und wir müssen die Preise im Auge behalten. Eintritt ja, aber die Nebenkosten dürfen nicht ausufern. In der Shopping Mall parke ich halt auch kostenlos.
OS: Nochmal ganz breit gefragt: Können Sie Messen benennen, die einen guten Job, die ihre Hausaufgaben machen?
MD: Ja, schon. Unser Platz 1 ist ganz klar Hannover. Die machen was richtig. Da war früher mal eine Influencerin auf der Bühne, Sally, die große Torten-Youtuberin, die auch viele Produkte von uns benutzt. Da haben wir sicher an einem Tag easy 50-60% mehr Umsatz gemacht. Leipzig hat uns immer mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis überzeugt, vor allem weil dort das Platzgeld human ist. Und Erfurt gibt sich große Mühe. Herr Ninnemann hat mal so eine Art VIP-Abend gemacht, da kam ein tolles Klientel, das er auch über die Messe gelotst hat. Das fand ich eine supersmarte Aktion.
OS: Und umgekehrt: Was müssten Messen machen, damit sie sich von diesem Vertriebskanal verabschieden?
MD: Hm, da muss ich überlegen. Messen sind ein anstrengendes und anspruchsvolles Geschäft, gerade für unser Standpersonal. Es wird immer schwieriger, Nachwuchs zu finden. Das ist wie ein Tourneegeschäft mit Sales. Und wir sind ja die Berufsaussteller, die Propagandisten. Wir bringen die Kohle. Es wäre toll, wenn wir dafür auch ein bisschen Wertschätzung erfahren. Manche haben das einfach drauf, Kerstin Renken in Bremen zum Beispiel. Das ist eine Herzlichkeit, die ist toll.
OS: Sie sprechen von Wertschätzung, das verstehe ich. Aber lukrativ muss es schon auch sein, oder?
MD: Na ja, zu Glanzzeiten, das muss man schon sagen, da wurde von vielen sehr gutes Geld verdient. Das war eine tolle Geschichte. Heute kommen ganz viele Dinge mit dazu. Es sind einfach grundsätzlich die Kosten gestiegen. Seien es die Beteiligungskosten, die Fahrtkosten, die Übernachtungskosten. Oder so Gimmicks wie eine statische Bauabnahme für meinen Stand wegen der Seitenwindlast in der Halle (grinst), 800 EUR Strom, 800 EUR Parken, 600 EUR Atmen, 500 EUR Dings, und so weiter. Und dann kriegt man noch einen Wettbewerber vor die Nase platziert. Und die Bank will noch 3% vom Umsatz für das EC-Gerät. Es ist alles mittlerweile so aufgeblasen. Ich komme bei unserem Geschäftsvolumen auch nicht mehr ohne Backoffice aus. Das ist nicht mehr so wie beim Ehepaar Schultze, die zusammen auf die Messe fuhren und das gemacht haben.
OS: Zum Schluss bitte ich Sie noch um zwei Dinge: Formulieren Sie einen Wunsch an die Veranstalter und einen Rat. Was soll die gute Fee bringen und was würden Sie den Veranstaltern raten?
MD: Also einen Rat, den hätte ich ganz spontan. Ich nehme da immer die Telekom, die immer auf der unfassbaren Jagd nach neuen Kunden ist. Oder die ING Diba. Da kriegst Du 3% auf dein Tagesgeld, als Neukunde. Oder ich zahle seit 30 Jahren meine Telefonrechnung und wenn ich dort anrufe, heißt es, nee, Herr Deneberger, bei ihnen bleibt der Preis.
Mein Rat: Konzentriert euch nicht nur auf die New Names. Hört nicht nur auf den Handwerksmeister, der euch erklärt, dass er die Zuschläge seiner Gesellen fürs zweite Wochenende nicht bezahlen kann. Guckt, womit ihr groß geworden seid und versucht auch denen zuzuhören. Verlorene Kunden zurückzubekommen ist nicht nur teuer, sondern teilweise schier gar unmöglich.
OS: Und der Wunsch an die gute Fee?
MD: Na ja, mein grundsätzlicher Wunsch: Ich wünsche mir, dass das Jahr 2019 zurück ist.
OS: Verstehe ich, das war legendär.
MD: Also super Umsätze, alles wirklich toll gelaufen. Es war wo unbeschwert. Ich würde mir wünschen, dass wir, wie die Bayern sagen „g‘schirren“, dass wir miteinander reden, miteinander klarkommen. Fünfe auch mal gerade sein lassen. Ich würde mir wünschen, dass nicht alles so superbürokratisch ist.
Ich hatte mal in Stuttgart eine Diskussion mit einem Feuerwehrhauptmann, der mit einem Feuerwehrauto besser um die Ecke kommen wollte, in der Halle. Dem hab‘ ich gesagt, es gibt jetzt zwei Möglichkeiten: Ich baue ab, dann kommen sie mit ihrem Löschzug hier besser durch, oder sie mieten sich einfach mal die Halle, dann können sie mit ihren Kollegen hier kreuz und quer rumfahren.
Wir müssen eins erkennen, wir sind drei Parteien: Der Besucher, der Messeveranstalter und der Beschicker. Und alle drei hängen wir wie Pech und Schwefel zusammen. Für den Besucher müssen wir die Messe ins rechte Licht rücken und teilweise auch mal verrückte Sachen machen. Das würde ich mir wünschen.
Ich hoffe, dass ich einen Punkt setzen konnte, einen Reiz, einen Impuls oder irgendwas. Wir können ja alle nur daran arbeiten, dass die Dinge besser werden. Deswegen mache ich das, was ich tue, sehr gerne, weil es ja auch 30 Jahre meines Lebens sind. Und ich mache es von Herzen gerne.
OS: Das ist ein schönes Schlusswort. Vielen Dank für ihre Zeit, ihre offenen Worte und konstruktiven Impulse.